2021年开春，西安的房地产二手市场像是被按下了加速键，一场爆发式的增长突然降临。那时候出门还得做好核酸检测，口罩也没离过身，但长达一年多的疫情封控，把大家的消费需求憋了太久，此刻彻底释放出来——全国都掀起了报复性消费浪潮，西安的二手房市场更是首当其冲，热得发烫。
房价在这场浪潮里，再次开启了疯涨模式。我清楚记得从2016年年底到2019年，西安房价就没停过上涨的脚步，疫情来了不仅没让这股劲儿歇着，反倒像给市场打了针“强心针”，带来了二次**。国家看着市场太火，不得不出台限购政策想降温，可这市场洪流哪是轻易能挡的？买房的人还是排着队，谁都怕晚一步就没机会了。
再看新房市场，那会儿的新房大多偏远，离市中心远不说，还满是不确定性——工期延误、规划改来改去、交房质量参差不齐，不少购房者都犯怵。反观次新二手房，简直是另一个极端：地理位置好，基本都在核心区，周边配套成熟，生活方便，小区里也有人气，拎包入住就能享受**服务。就这么个市场时机，次新二手房成了购房者眼里的“香饽饽”，供不应求的架势越来越明显。
华侨城天鹅堡，那会儿在西安次新二手房市场里，绝对是“明星楼盘”。我跟客户介绍的时候，总爱先提它的位置：离地铁2号线会展中心站就860米，步行十多分钟到地铁站，出行多方便；再说开发商，央企华侨城，品牌硬，品质有保障，客户一听就放心。这小区房龄才三五年，地处核心地段，商圈、学校、医院全齐活。最让客户心动的是户型——华侨城是深圳来的开发商，设计特别敢创新，主打大赠送面积，得房率高，不管是想改善居住的，还是刚需买房的，都盯着这儿的房子。那时候市场热得让人有点失去理智，只要能抢到合适的房子，哪怕价格高些，客户也愿意。
我作为房产经纪人里的一员，自然也嗅到了这股市场热潮的机会。那天一大早，天刚蒙蒙亮，我就匆匆往公司赶——得趁着清晨精力足，把我的安居客端口好好打理下。在我们这行，安居客可是重要的获客渠道，端口运营得好不好，直接影响能接到多少客户。可我的端口有个限制：最多只能上架40条房源，而且没什么特殊推流逻辑，平台只优先推最新上架的房子。更残酷的是，那会儿干中介的人多，几乎人人都开了安居客端口，有的还开好几个，竞争真叫一个激烈。
看着端口后台里杂乱的房源信息，我咬了咬牙，做了个大胆的决定：先把所有房源全下架，然后把这仅有的40个展位，全用来发天鹅堡那套刚找到的17**优质房源。我心里打着算盘：与其把展位撒在多套普通房源上，不如集中资源推这一套稀缺好房，说不定能在安居客推流里占点优势，让更多潜在客户看到，成交的机会也能大些。
专心打理完端口，一看时间都快中午11点了。我伸了个懒腰，走到同事工位旁闲聊。聊到兴头上，我把话题转到大家都关心的天鹅堡房价上：“咱们天鹅堡现在可是热门小区，你们说，按现在这行情，一周每平米涨1000元，这幅度合理不？”
我话音刚落，旁边一位老同事就接话了：“合理？我看不止这幅度！咱们天鹅堡可是实打实的香饽饽，次新小区还靠地铁，你忘了？地铁8号线预计2023年左右在南门开通，到时候交通更方便，房价肯定还得涨！现在不入手，以后更买不起了。”大家你一句我一句，聊得热火朝天，每个人脸上都带着对市场火热的感慨。
就在我们聊得投入的时候，我桌上的手机突然响了——安居客的提示音特别明显：“叮咚～你有新的客户，请及时处理！”紧接着，“叮咚～～～”又响了好几声，显然是有客户对我主推的房源感兴趣，发来了咨询消息。
我赶紧拿起手机点开安居客，客户消息很简洁：“这个房子几号楼，多少层？我看装修不错。”我盯着这条消息琢磨起来：按我以往的经验，一般客户咨询，大多会问“能不能看房”“价格能不能谈”，可这位一上来就问楼号和楼层，语气还挺专业，倒像是小区里的业主在打听房源。
不过我没多犹豫，手底下没停，赶紧回复：“这套房子在9号楼，楼位靠小区里面，不临街，住起来安静。楼层在中间偏上，采光特别好，完全不用担心挡光。另外，这套户型赠送面积能到27%，得房率高，性价比很突出。”我特意把房子的核心优势说清楚，就盼着能再勾住客户的兴趣。
干这行这么多年，我总结出个规律：小区业主比普通客户更容易成交。毕竟业主住这儿，对小区的地段、环境、配套都认可，他们买房大多是给老人改善住房，或者给孩子准备婚房，需求很明确。对这类客户，不用瞎推销小区多好，只要如实说清房子情况，做好本职工作，用真诚态度对待，比耍那些销售套路管用多了。
我刚回复完没一会儿，手机又“叮咚”响了。看到新消息，我又惊又喜——“小伙子，我认识你！我的房子就是在你手里买的，1号楼***室。是这样，你抽空带我女儿去看一下这个9号楼的房子，我过两天就从外地回来。”
看到这话，我脑子里立马跳出一个人——这不就是之前在我这儿全款买房的陈姐吗？当时她给女儿买了1号楼149平的房子，一下就付了500万，出手特别阔绰。我心里一阵激动，赶紧翻出之前存的联系方式，给陈姐打了过去，确认看房的时间和细节。
电话里陈姐声音还是那么亲切，我们很快就约好第二天带她女儿去看房。挂了电话，我心情特别好——这可是个绝佳的成交机会，我得好好把握住。
第二天到了约定时间，我早早去了天鹅堡1号楼楼下等。离见面还有会儿，我蹲在路边没事干，就看小区里的花花草草。天鹅堡的绿化是真不错，到处都是绿油油的，还点缀着鲜花，空气清新，环境也舒服，看着心情都变好了。
“嗨！小林，好久不见。”身后传来一个清脆的女声。我赶紧抬头，就看见一位年轻女孩站在那儿：穿了件褐色连衣裙，外面搭着粉色外套，看着特别优雅。她脸上带着恬静的笑，眼神清澈，一看到她的笑容，我之前因为工作攒的疲惫感，一下就散了不少。
我站起身笑着回应：“姐，好久不见。你妈妈还好吗？上次买的房子住得还习惯不？”我叫她“姐”，其实我们年龄差不多，但之前跟陈姐打交道习惯了，对着她女儿也自然而然这么叫了，倒觉得亲切。
女孩点点头，温柔地说：“挺习惯的，小区环境好，邻居也友善。”我又多问了句去年冬天的供暖：“那去年冬天家里暖气怎么样？温度够不够？”女孩笑着说：“挺热的，冬天在家穿薄外套就行，一点都不冷。”我们一边聊家常，一边往9号楼走。
走着走着，我心里偷偷笑了：陈姐我叫姐，她女儿我也叫姐，这称呼虽说有点逗，但确实拉近了距离，聊起来也轻松。我一直不喜欢用“先生”“女士”或者“某总”这种太正式的称呼，总觉得那样会跟客户隔一层。不管对什么样的客户，我都下意识叫“哥”“姐”，就觉得这样能让客户感受到我的真诚，也更容易建立信任。
没一会儿，我们就到了9号楼的房子里。我熟练地打开门，一边带她参观，一边详细说房屋布局、装修细节、采光情况，还有赠送面积这些信息。女孩听得很认真，时不时问个问题，我都耐心给她解答。
看完房子，女孩跟我说：“我觉得这套房子挺不错的，各方面都符合我们的需求。不过买房是大事，我还是想等我妈妈回来让她也看看，最后让她定。这套房子是给我哥哥买的，主要是想让哥哥跟我们住得近点，方便相互照应。”
我赶紧点头：“没问题，姐。等阿姨回来，您随时联系我，我这边随时能陪阿姨过来看房。”送送陈姐女儿出小区时，路过中心的小湖。刚下过小雨，湖面平得像块镜子，映着天鹅堡的高楼，也映着我站在湖边的影子。忽然想起2020年春天，我在城南的出租屋里，对着手机算负债，那时连买个肉夹馍都要犹豫——而现在，湖面的镜子里，我的肩膀是挺的，手里攥着的不是催债短信，是实实在在的成交单据。，我心里美滋滋的。我忍不住感慨：有钱人的子女大多被保护得好，像陈姐女儿这样，性格温和、举止优雅，身上一点傲气都没有，跟她沟通特别舒服。能遇到这么通情达理的客户，我觉得特别开心，也更有信心促成这笔交易了。
陈姐女儿忽然说：‘小林，你好像比上次带我们看房时，轻松多了。’我笑了笑，看向湖面：‘可能是这湖照得人心里亮吧。’其实我没说，城南的每一处都像镜子：交易大厅的窗照过我的慌，出租屋的镜照过我的难，而天鹅堡的湖，照见我终于在城南站稳了脚。
接下来这一周，我几乎把所有心思都放在了陈姐这个客户身上。那时候市场行情变得太快，房价一天一个样，为了让陈姐选到满意的房子，我陪着她把天鹅堡所有在售的四居室都看遍了。可无奈的是，好多房子刚看完没两天，业主就涨价了，有的甚至一天涨好10万，陈姐也开始犹豫起来。
而且陈姐也没只盯着天鹅堡，她还去南湖板块看了房——那边有个金地湖城大境小区，里面有套206平的房子，站在屋里就能看见曲江池的风景。我对这个小区也了解，金地湖城大境位置好，周边环境也美，尤其是湖景房，一直是曲江板块的最大卖点，吸引力确实不小。
看着陈姐在天鹅堡和金地湖城大境之间拿不定主意，我心里越来越急。我知道，要是陈姐最后选了金地湖城大境的房子，我这段时间的努力就全白费了，这个月的业绩也得受大影响，那阵子，我真有种穷途末路、四面楚歌的感觉。可我没敢放弃，心里就一个念头：无论如何，都得得尽力，于是我开始更频繁地给陈姐打电话沟通。每次打电话，我都耐心帮她分析两个小区的利弊：“陈姐，金地湖城大境的湖景房确实吸引人，小区品质也不错，但您再想想，天鹅堡的优点其实更合您的需求啊。您买房不就是想让孩子们住得近点，相互照应方便吗？天鹅堡离您现在住的地方近，一家人平时走动也方便。而且金地湖城大境在旅游区周边，平时游客多，交通也容易堵，出行不如天鹅堡这边顺。您再考虑考虑，天鹅堡是次新小区，还有地铁配套，以后升值空间也大。”
就在我觉得最绝望，甚至开始怀疑自己能不能留住这个客户的时候，一个意外发现让我重新看到了希望——我通过特殊渠道得知，天鹅堡有套几乎没对外挂牌过的稀缺户型，17**，业主报价670万。更让我兴奋的是，这套房子装修保养得特别好，基本能拎包入住，楼位也绝佳，视野开阔，一点遮挡都没有。
可高兴归高兴，难题也跟着来了：这套房源不在我们公司的库里，在其他中介渠道手里。要是拿不到委托权，就算知道有这套房子，也没法推荐给陈姐。为了拿到这套宝贵的房源，我开始了一场艰难的“寻房攻坚战”。
接下来的几天，我几乎天天往天鹅堡跑，把所有时间和精力都砸在了找这套房源上。根据仅有的线索，我知道这套房子可能在12号楼，于是12号楼就成了我的“主战场”。我经常站在楼下，手里拿着手机把屏幕调到最大，像用望远镜似的，一层一层仔细看每一层的窗户、阳台，就盼着能从楼外的装修风格、阳台布置这些细节里，找到和房源图片重叠的蛛丝马迹，确定具体楼层。
这活儿又枯燥又考验耐心。12号楼有三十多层，每层好几户，好多户型的外观和装修还特别像，想准确找出目标房源，难度太大了。我常常一站就是好几个小时，眼睛盯着手机屏幕看久了，又酸又涩，眼泪好几次都快流出来了，但我的心里闪过一句《少有人走的路》里的「自律是解决问题的核心」放弃——我心里清楚，这套房子可能是留住陈姐的最后机会，说什么也得坚持下去。
靠着我们这行必备的敏锐观察力，还有那股不撞南墙不回头的韧劲，我连着跑了几天，终于从一些细微差别里找到了突破口，确定了房源所在的楼层。可确定楼层只是第一步，接下来还得联系业主，拿到委托权。
我没退缩，开始四处打听业主的信息。先找了小区物业，跟工作人员说明情况，想要个联系方式，结果物业说要保护业主隐私，直接拒绝了我。接着我又去小区周边的商铺、便利店，问店主们认不认识12号楼的这位业主，还是没问到有用的。最后没办法，我甚至挨家挨户敲12号楼同楼层其他业主的门，诚恳地说明来意，希望能从邻居那儿套点关于业主的线索。
这过程里，我遭了不少拒绝和质疑，有人甚至以为我是骗子，直接关门不理我。可我没气馁，一直保持着真诚的态度，耐心跟遇到的每个人解释。总算功夫不负有心人，经过重重困难，我通过一位热心邻居，辗转联系上了这套房子的业主。
跟业主沟通的时候，我把自己的专业房产知识全用上了，一边真诚地介绍当前市场行情，一边跟他说我对这套房子的销售规划和预期。我还跟业主承诺：会尽全力找最合适的买家，争取最短时间内以满意价格成交，后续所有手续我也会全程贴心协助办理。
业主被我的真诚和专业打动了，最后同意把房源委托给我出售。拿到委托协议的那一刻，我激动得差点跳起来——多日的辛苦总算有了回报，我知道，自己离成功又近了一步。
拿到委托后，我第一时间给陈姐打了电话，把这套17**房源的细节全跟她说了：面积、价格、装修、楼位、赠送面积，一点都没落下。不知道是上天眷顾，还是我这段时间的沟通终于起了效果，陈姐听了介绍后特别感兴趣，当场就说愿意当天晚上去看房。
当天晚上，我提前去了房子里，把每个细节都仔细检查了一遍，确保没任何问题。晚上七点多，陈姐准时到了。一进门，她就被房子的精美装修和合理布局吸引了，一边参观一边连连称赞。我在旁边适时补充介绍，又强调了住在天鹅堡方便家人相互照应的优势，还有小区交通便利、配套成熟的特点。
看完房子，陈姐没丝毫犹豫，当场就拍板决定买。简单协商后，双方最终以650万成交，业主还同意附赠两个车位，不过会把房子里的家具搬走。
之所以能这么快成交，除了房子本身优质、我努力推动外，还有个重要原因——这一周里，我陪着陈姐看了不少房子，几乎每看完一套，房价就涨一次，一周一个价。这样的行情让陈姐有了紧迫感，她担心再犹豫下去，不光天鹅堡的房子会涨，金地湖城大境的房子也逃不过涨价的命，到时候得花更多钱，所以看到满意的房子就果断下手了。
更让我惊喜的是，陈姐这次还是全款买房。上次她买1号楼149平的房子，就一下付了500多万，这次直接全款650万。我当时心里忍不住感慨：陈姐这实力也太厉害了！不过更多的是开心——这笔单子成了，我才算真正翻身了。
而且这是笔双边委托，业主和客户都是我自己谈下来的，能拿到的佣金可不少。更省心的是，全款买房的过户流程特别简单，不用费太多劲。看着眼前的一切，我心里满是感慨：过去的付出，总算有了回报。
其实在当时的市场洪流里，经纪人的个人能力已经不怎么起主导作用了，买房渐渐变成了靠资源说话的事。可我就是个普通人，哪能掌握什么核心资源？但我没因此消沉，靠着自己的努力、坚持，还有还算不错的沟通能力和多样的业务能力，也在这行里挣到了属于自己的回报。
这段经历，其实也是我整个职业生涯的缩影。以前，我光靠电话沟通就成功收过客户的意向金；为了给客户拍洋房视频，我费劲心思穿过施工工地，爬到没装修好的房子里取景，最后成功把客户约到店里成交——那还是当时公司的第一个300万单子。可即便如此，当时店长随手就把三个洋房房源的维护权给了他的哥们，后来大家像开了挂似的，那三套洋房当月全卖了，我只能眼睁睁看着别人拿丰厚的业绩和佣金。人生厚度不一样
我慢慢也明白了，这世界本就不公平。普通人挣不到钱，不是因为能力不行，也不是因为不够努力——很多事，像沟通、谈判、成交，都需要机遇和资源，而这些，往往不是普通人能轻易掌控的。可我没打算放弃，还在这行里默默努力着。
